当前，市场环境波云诡谲，常常为企业发展殚精竭虑，夜不能寐，多次纠结于“红海”、“蓝海”之争。一日，读柏唯良博士大作《细节营销》，豁然开朗，感触良多。

 我集团的一家核心子公司是从事传动设备制造的，也算是装备制造业的一个分支。企业创办15 年来，应该说取得了一些成绩，这其中依仗着几大“法宝”。法宝之一就是成功地捕捉了市场先机，有效地制定了销售战略，以冶金行业为切入点，在短短的几年里，创造出一个小小的行业奇迹。

那还是在上世纪的九十年代末。那时我们的企业，人只有寥寥的二三百，地只有租赁的十余亩，内没有成套的一流装备，外没有过硬的业绩支撑。可我们的销售团队，“想尽千方百计，历尽千辛万苦，说尽千言万语，走遍千山万水”，发扬浙商的精神、狼性的执著，瞄准冶金这个即将大发展的市场，以大无畏的精神、以藐视一切的气概，不漏掉任何一条信息，不放过任何一个订单，奋勇搏杀，压倒所有竞争对手，生生地闯出了一番崭新天地。

这些企业元老级的销售精英，闭上眼睛，每一个人的面孔我都清晰可辨。他们中的大多数，并非专业科班出身，也无多少销售经验。我认为，他们的成功基础是“不知道自己不能做什么”。没有经验，毫无顾忌地放手在市场的大海中搏杀、历练，这恰恰正是他们成功的原因！天道循环，行业起伏也是如此。五六年前，我曾说过，冶金行业已陷入过渡扩张的局面，新一轮的调整已不可避免。在目前过度拥挤的冶金行业的传动设备市场中，供给远远超过了需求，各家企业为了寻求持久的、甚至非盈利的增长，往往与其对手开展针锋相对的竞争。大家为市场份额而战，为企业生存而战，为实现差异化而战。对传动设备生产厂家而言，冶金行业成了名副其实的“红海”--一个竞争高度激烈的已知市场空间。

更令人担忧的是，不仅仅是冶金行业，在中国整个制造业领域，激烈残忍的竞争态势不可避免，“红海”和“蓝海”将长期并存。

在红海中静观其变，寻求突破，还是华丽转身，勇闯蓝海？这可能是摆在众多企业家面前的重大课题。“唯一的方法是我们反其道而行之，去寻找最槽糕的市场。”“不求更好，但求不同，自立门户，自创山头。”柏唯良博士的一席话，给了我极大的启示。我们自然不能固守”红海”，在残酷的竞争中苦苦挣扎；但我们也不能光为了追求时髦，一味地推行“蓝海战略”。这里或许存在第三条道路：基于蓝海思维的红海生存策略。纵观我国制造业，在多年的快速增长后，一方面，产能不断增加，供求关系逐渐失衡，由于竞争，很多企业开始进行惨烈的价格战，这种“白刃格斗、刺刀见红、看谁先躺下”的环境就是典型的“红海”；而另一方面，新技术、新应用、新思想，层出不穷，企业管理和信息化水平不断提高，企业能够选择的策略和手段越来越多，在本来很传统的制造业里，时代的气息越来越浓，行业中有一些非常优秀的同行，他们敢于创新，突围而去，寻找新的领地，这是典型的“蓝海战略”。

在行业的风云变幻中，我的看法是：三五年间，制造业必然要经历一场暴风雨，来次大洗牌，竞争将要从无序到相对有序，从不成熟到相对成熟，进入一个更高级的阶段。经历这样一场巨大的变革后，企业也将分化为四种：

1、挖掘到新的需求，转移到新的方向，发现了适合自己、属于自己的一片领地，从而垒起抵御模仿者进入的壁垒，长时间保持较好的业绩；

2、不断地优化经营要素，主动地承受市场压力，经营效益保持基本稳定，逐渐积累自身实力，并尝试创造企业发展的新境界；

3、疲于应付，勉强维持，无力创新，缓慢甚至没有发展，效益更多地依赖外部环境，设备、人员、经营思想逐渐滑坡，最终丧失主动权；

4、被动挨打，惨淡经营甚至亏损经营，效益越来越差，实力越来越弱，最终只能被淘汰出局。

上面四种类型的生产环境，如果要用海水来形容，其实就是“蓝海”（前景光明）、“红海”（优胜劣汰、适者生存）和“黑海”（暗无天日、苦苦挣扎）。这些“海”，都是相对的概念，不能割裂地去理解，从来就没有绝对的“蓝海”，也没有绝对的“红海”，而且市场经济下的“蓝海”肯定能被模仿（无非是模仿者花多大的代价、用多长的时间而已），随着模仿者的不断加入，“蓝海”很快就会变红，这种“蓝海”到“红海”的渐变过程，是不会停的。所以，企业既不能因为身处“蓝海”环境，就放松警惕，结果成了被“温火煮熟的青蛙”；同样，我们也不要因为暂时还在“红海”里，就担惊受怕，甚至茶不思，饭不想，更不能为了“蓝海”而“蓝海”，草率决策，匆忙行事。退一步未必海阔天空。面对“蓝海”的门槛，暂时还不可能一步进入，那不如先在“红海”里好好磨练。退一步说，如果在“红海”里都不能胜出，那么“蓝海战略”就能救得了企业吗？不可能。其实只要在“红海”里练好生存的本领，成为行业的强者，那么照样也能克服一切困难，越飞越高，越做越强。

企业的未来发展之道，应该走价值创新道路。我们既不能把所有鸡蛋放在一个篮子里，也不能唯“蓝海”而“蓝海”，放弃旧阵地，把鸡蛋放在未知市场的新篮子里。我们所该做的，不是把全部精力放在打败竞争对手上，而是放在差异化竞争，放在全力为客户创造价值提升上。

打造一种基于蓝海思维的红海生存策略，就是要千方百计地拓展市场（既有市场和新兴市场），千方百计地降低成本，千方百计地提升客户价值。以高性价比的产品和差异化的服务，巩固既有市场，进军潜在市场，以优越的客户价值带来高销售额，以规模复制成就效益最大化。

这是一个良性的商业循环，也是新形势下企业实现脱胎换骨的根本所在。当一个企业的行动对自身的成本结构和客户的价值主张都产生积极影响时，价值创新就在这个交汇区域得以实现。

路在脚下，希望在前方！

责任编辑：EMBA办公室 廖蓓