安泰交响:如何通过数据分析提高销售团队绩效

时间:2019.08.01 来源:EMBA中心
  • 汇聚安泰 座无虚席

    汇聚安泰 座无虚席

  • 交大安泰副院长刘少轩致辞

    交大安泰副院长刘少轩致辞

  • 罗颂君博士现场分享

    罗颂君博士现场分享

  • 与产业践行者一起奏响变革的交响

    与产业践行者一起奏响变革的交响

阿里的销售创业纪录片《Dream Maker》中这样描述一位销售:“深夜回到出租屋,两毛钱打一壶热水,一半泡脚,一半泡面,是许多销售的生活常态。也有很多销售专门拿公文包挡狗。被抢劫、被驱赶的案例,在每个区域都有。

在这样的拼命经历中,逐渐锻造出了阿里名声在外的“销售铁军”。然而,在大数据疯狂、信息爆炸的时代,现在的销售正面临一个极具挑战的市场。

2019年7月27日,由上海交通大学安泰经济与管理学院(以下简称“交大安泰”)MBA、EMBA、DBA、高管教育四个部门联合主办的品牌论坛《安泰交响》在安泰楼A301开讲,共探如何通过数据分析提高销售团队绩效之道。

领导致辞

刘少轩副院长分享,销售作为组织的产品、服务与价值交付的核心环节,对于组织的赢利能力、市场竞争力与持续发展有着重要的作用。

然而随着产品不断丰富、消费者选择更加多元与个性化追求,当代销售面临许多新问题:应该如何合理分配有限销售资源?如何制定科学有效的销售团队激励机制?有哪些销售技巧?这是每个企业都急需思考和解决的问题,也是本次论坛举办的初心。

刘少轩副院长希冀,通过联合与协同举办“安泰交响”系列活动,四个部门能够更好地创新融合,与产业践行者共同奏响行业进阶与商学院变革的交响。同时,学院正在积极筹备“行业社群班”,践行“纵横交错、知行合一”的学院战略,以行业研究促商学改革,提升学院的行业贡献度与影响力。

干货分享

随后,全球专业服务公司ZS的合伙人,中国科学院大学经济与管理学院客座教授、德克萨斯大学奥斯汀分校管理科学博士罗颂君作为主讲人,进行《基于分析的销售团队战略设计》主题分享。

01 通过数据分析制定销售策略

罗颂君博士表示,销售策略的制定对于一个企业而言是难中之难。销售策略的制定应该聚焦三个方面:谁是我们的客户?我们销售的产品对他们来说为什么最合适?什么样的方式卖给他们最有效?

最近几年,随着大数据出现,传统的销售方法显得效率过低。目前,罗博士所在的ZS公司通过数据分析,运用AI和机器学习,来帮助他们的客户决定销售策略,对于销售团队的规模和销售团队资源分配起着重要作用。通过分享在中国医药行业的案例,ZS公司通过对历史数据的分析进而建立销售反应曲线,帮助三家公司获得了显著高于市场的增长。

他强调,如果说一个公司想用数据给公司带来价值,并不容易,需要注意三个方面:

第一点,你的管理团队一定要相信“数据”可以给你带来效果,最关键还是有没有认识到数据的价值,这样才能得到他们的支持。

第二点,公司要投入时间和精力来收集和整理数据,这不是一个月、两个月的过程,可能是更长时间的过程。

第三点,公司要建立一个非常强的销售分析团队,这对公司来说意味着产品服务也会有很大的飞跃。

02 行之有效的激励政策

一个公司针对客户经理的销售激励计划如下:当销售达成少于95%,没有奖金。如果达到100%,会有12500块美金。如果达到110%,每年的奖金可以达到5万多美金。这样的奖金计划,看起来是不是十分吸引人?

然而,当罗颂君博士团队对计划制定方--《纽约时报》进行调研后,发现事实并非如此:大的团队基本上没有机会赚大钱。小的团队有机会,但是小的团队更有可能连销售目标也达不成。从而让销售人员对奖金政策,产生了“不公平”的质疑。

基于数据分析,罗颂君博士把数学概念运用到修改奖金计划中,让无论大团队,还是小团队,都有公平的竞争机会。首先,他将目标奖金从原来的12500,提到了25000,这是第一个非常正面的激励信号。

然后,随着奖金计划由不公平变成公平。原来销售认为幸运才可以赚到钱,而现在努力就可以赚钱。随着努力状况普遍往上升,最后的结果是,虽然奖金支出增加了3%,但是营业额增加了15%。

03 销售界“爱迪生”的销售技巧

詹姆斯·里蒂是俄亥俄一家咖啡馆兼酒店的老板。在一次欧洲旅行中,里蒂看到船上的机房里,有一台机器会把螺旋桨轴的每一次旋转自动记录下来。于是他就按照类似的原理,制造出了世上第一台收银机,并于1879年11月4日取得专利。

在130年前,在那个缺少网络,也没有风投的时代,1884年,约翰·亨利·帕特森(John Henry Patterson)购买了一家成立不久即将倒闭的收银机企业,并为推广他“没有市场”的收银机,把推销术变成了一门登堂入室的体面工作。

他也因此被称为销售界的“爱迪生”,而他的销售方法影响了IBM等一大批美国企业。

他的销售方法分为四步:第一步,接触客户,理解需求,理解问题。第二步,给客户提供一个产品方案。第三步,让客户明确看出这个方案真正解决了问题。第四步,客户订单确认。

“销售四步法则”有三点意义:

首先,一百多年前的人已经意识到,销售并不是找一些很能说的人,就能够卖掉东西。

其次,从客户的角度看问题,首先要问客户碰到了什么问题,然后说我们的产品可以帮助解决他们什么问题。

最后,所有的事情做了以后,一定要询问客户什么时候可以下订单。如果不问,30%的客户是不会下单的。

罗博士的分享也激发了现场听众的积极思考,从“奖金激励的作用”、“奖金激励在企业不同发展阶段、不同属性企业的不同策略”、“中小企业销售团队建立”等多个话题,进行了互动问答。

最后罗博士表示:在销售方面,中国企业急需解决战略和激励两大问题。中国企业对销售数据收集还不是太重视,很多关于奖金制度的制定都是基于企业自身的想法。因此,怎么通过数据分析对客户做产品推荐,再决定销售团队的架构和资源分配,这块在中国的需求是最大的。

1个半小时的时间,因为罗博士的精彩分享而时光飞逝。刘少轩副院长结束寄语,希望现场听众通过今天的学习,可以将理论融入实践,在自己行业中、工作中,设计和实施出更有效的进驻市场方案,提升客户覆盖战略、销售队伍设计和管理,从而提高销售组织的有效性。