【安泰EMBA讯】2015年1月30日，《上海商报》整版报道了上海交大安泰EMBA2012级校友栗富军的企业故事——腮红娃娃。从微信朋友圈卖大米到引入天使投资再到Ａ轮融资在即，栗富军只用了一年半的时间。是什么让栗富军收获成功？也许我们可以从1月25日在CCTV7《科技苑》栏目中，栗富军听闻宁夏回族自治区有一位种水稻的高人，便不远千里跑到农户家中寻觅好大米的“富军精神”中窥见一斑。

《上海商报》全文如下：

微信朋友圈营销已经成为创业者迅速成长的热土，与众多“小打小闹”的微商相比，真正能够做大做强，并做出商业模式的案例并不多。为此，商报记者专访了“腮红娃娃”农产品O2O平台创始人栗富军，从微信朋友圈卖大米到引入天使投资再到Ａ轮融资在即，他只用了一年半的时间。

微信营销：三个月卖掉10万斤大米

70后的栗富军来自山东农村，曾经是村里面的第一位大学生。从大学毕业后，他从国企干起，再到自己创业，十多年时间里一直从事外贸出口，算是传统行业的一个老兵。栗富军开始卖大米，圈内流传的一个故事是他和妻子的一个玩笑。他的妻子的家乡临近黑龙江著名的优质大米产区，每年把从家乡带来的大米送给亲朋好友，都能赢得一致好评。所以他的妻子想看看自诩为金牌销售的他能否把东北老家的几十吨大米给卖了。于是，2013年的下半年，栗富军开始了他的大米销售之路。

而比故事更具有现实意义的或许是，伴随中国经济增长模式的转型，外贸出口企业普遍面临转型压力。未来如何持续发展，如何赶上互联网时代的节奏是摆在许多传统企业面前的待解之题。栗富军告诉商报记者：“自从我开始在微信朋友圈卖大米，得到了许多人的鼓励和帮助，尤其是一些60后的企业家，我无意中成为了他们眼中成功寻找到前进方向的一个案例。”

最初以自己的姓给大米起了名“栗米”，一开始，栗富军并没想到微信，他的第一招是 “送”。把自己身边所有的大米潜在客户都梳理了一遍，就开始10斤、20斤的往外送。但是，送完以后他发现认识的人局限性太大，圈子打不开。当时，栗富军正在就读上海交大的EMBA，在一场全国20多个商学院学员参与的戈壁越野挑战赛上，他赞助了赛事的场地和餐饮。活动现场的米饭由于是大锅煮的，口感不佳，栗富军立马买了８个电饭煲，现场开煮他的“栗米”。

“那场活动的场地、菜品，大家都不记得了，唯有栗米的味道大家都记住了。”栗富军说，正是那一年，微信开始火起来，栗富军和他在戈壁越野赛上新结识的“戈友”们，比赛谁能够在最短时间里拿到最多的微信名片。“那时正是微信用户爆炸性增长的时期，见面互相交换微信名片是一件很潮的事情。”他说，就这样，一个礼拜的时间里，栗富军的微信里多出了1000多个朋友，而且其中很多人都品尝过他“栗米”，就这样靠着微信朋友圈转发，他的微信卖大米生意红火起来。“省掉了店租，宣传推广成本也大幅下降，而且因为是熟人，信任度高，品牌推广也相当高效。”

“栗米”价格不便宜，当初的售价大约在50元一斤。然而自2013年8月正式开始销售，依靠着微信朋友圈营销，创造了三个月内卖掉10万斤“栗米”的纪录。对于微信营销的成功，栗富军总结出两个关键因素：“恰当的时机，恰当的人群。一方面当时正是微信用户大增，微信营销刚出现的时候，大家对这种新形式都有好奇心，另一方面商学院学员从经济能力和消费理念上契合了高品质有机米的定位。”　　

遭遇瓶颈：转战APP平台

然而，当微信中的好友越来越多后，栗富军也察觉到了微信营销的瓶颈。当微信好友超过3000人后，后台管理、物流维护、售后服务都是非常大的挑战。“曾经有一阵，我们的大米卖得整个仓库都没有一点存货了，我只能不断向预订大米的朋友们解释。微信营销做的就是熟人生意，如果维护做不好不仅微信营销做不好，朋友也做不成了。”

另一方面，2013年火红的微信卖大米生意，并没有让栗富军赚到钱。“光是送米就送了多少吨呢，还有物流配送成本。”不过与此同时，“赚到吆喝”是他最大的收获，2014年4月，栗富军收获了几百万元的天使投资。拿到第一笔投资后，他在2014年给自己定下目标：“建立起一个系统、一个团队、一个好的产品。”

在建设系统平台方面，栗富军直接放弃了PC端，甚至也不再投入微信端，而是直接建设了O2O的APP平台。由24人组成的技术团队，经过几个月的摸索和试错，对平台的各个环节进行调试和打磨。2015年年初，由他创立的北京优食良谷科技有限公司正式推出“腮红娃娃”大米平台，成为国内目前第一家销售原生态健康大米等农产品的平台。“腮红娃娃”定位于健康农产品供应者，传播健康理念，致力于成为一家互联网思维下的新型农产品O2O平台。

在搭建系统平台的同时，2014年栗富军还用了几个月时间天南地北地跑，一月飞行几万公里，展开全国范围的“寻稻”旅程。经过多地的实地考察和大米DNA成分提取研究，“腮红娃娃”的大米培植基地最终选在了黑龙江、云南和宁夏。

让他感触最深的当属云南红土地上的“哈尼梯田”，那里的农民仍保持着最原始的农耕方式，主劳力几乎都是妇女。“那些妇女背着沉甸甸的背篓，走在布满‘Z字形’的山路上，最大海拔跨度从300米到3000米，完全是靠原始的人工进行播种和收割。哈尼梯田的风景美得让人心醉，而当地农民生活的艰辛让人心碎。”而在千里之外的城市中生活的人们，也面临着另外一种严酷的现实。空气污染、食品安全问题频发等经济高速发展所导致的后遗症，使得人们对于健康食品的需求比任何时候都更加强烈。

栗富军觉得，把来自纯净生态环境的稻米通过移动互联网平台输送到城市中，实现从田间到餐桌，不仅能够给餐桌提供安全美味的大米，还能够改善哈尼当地农人的生存状态。这一运营理念，也是对农业可持续化发展做所的有益探索。

回归食物的美好：强化线下体验

2013年微信营销让栗富军的大米赢得了第一批客户，也让他在圈内有了名气，不仅有各色有意进军电商的人士向他取经，多家风投公司也向他抛出橄榄枝。据他透露：“千万级的A轮融资很快就会落实，目前我们还在和各家谈，希望找到理念和资源都契合的融资方。”2015年，工作重点则是让腮红娃娃脱离朋友圈营销。“让产品脱离朋友圈营销，回归食物的美好，让产品本身形成自动购买。”

当初８个电饭煲让商学院学员们试吃大米的经验，让他感受到了线下体验对增强客户黏性的重要性。2014年８月底，腮红娃娃团队在上海正大广场搞了一场现场体验秀。在现场用电饭煲煮饭让顾客品尝，还请来有机稻米产地的农民，表演有当地特色的舞蹈，让人们感受田间地头的乡土气息。

据介绍，在初期“腮红娃娃”会以有机大米为主打产品，在平台运营成熟后，会将产品扩充至五谷杂粮等各类基础农产品，像食用油、小麦粉、有机生态茶都将陆续上市。目标人群定位在具有一定经济能力、对食品安全和品质有较高需求的人群，接下来的推广重点将是“孕产妇和家庭主妇”。而他心中更大的梦想是，最终将“腮红娃娃”打造成一个文化品牌，例如“腮红娃娃”餐具、炊具等，甚至可以以“腮红娃娃”为元素制作健康生活题材的动画片、电影。“腮红娃娃不只是一个移动互联产品，也是一个健康生活的传递者。”他说。

业界大佬纷纷涉足:农产品电商

事实上，农产品电商已经成为各界大佬和众多创业新秀纷纷觊觎的市场。用栗富军的话来说：“有明着干的，也有暗着干的，但没有哪一家能说自己已经形成成熟的商业模式。”没有成熟的商业模式，即意味着尚未被占领的市场机遇。

曾经的中国烟王褚时健在2011年推出以自己姓氏命名的“褚橙”；2013年，联想掌门人柳传志推出了“柳桃”；2014年初，地产界大佬潘石屹在微博上推销其冠名的“潘苹果”，成为其家乡甘肃天水市的花牛苹果公益代言人。虽然5公斤“褚橙”网络售价达128元，3公斤“柳桃”价格达168元，3公斤“潘苹果”价格达88元，以上价格都是同类产品的数倍，但并不影响消费者对这些水果的追捧。其中褚橙甚至在部分城市卖断货，经销商不得不限量销售。

以上这些案例是从一个明星产品进行突破，还有一些大佬则选择在农业领域“下一盘更大的棋”。恒大集团在2014年开始进军农业电商领域，相继推出的恒大冰泉、粮油和奶粉堪称在农牧业点起三把火。公司计划在现代农业领域投资超过1000亿元，已经投资近70亿元。其在大兴安岭生态圈布局了五类生产基地：恒大大米生产基地、恒大双低压榨菜籽油生产基地、恒大非转基因压榨大豆油生产基地、恒大畜牧业生产基地、恒大婴幼儿配方奶粉生产基地。

而阿里巴巴也计划在未来3-5年投入100亿元发展千县万村计划，即建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站，带动农村创业机会，让“淘宝村”模式在全国范围推广。面对这些强劲的对手，栗富军有着自己的打算。在他看来，一个创新的O2O模式一定是从“边缘突破”。在没有形成成熟的商业模式之前，产品品类可以少一些，供货产地可以精简一些，最重要的是先建立起一个成熟的系统和一套完整的业务流程。“麻雀虽小，五脏俱全，在这一基础之上再把业务做大就会事半功倍。”他谈到，“在没有成熟的商业模式之前，一个亿和一千万的投入，区别其实没有多么大，当下我们团队会全力专注于做好用户体验。”

微壳视角

就在去年，微壳还听到不少农作物大丰收，但农民不丰收的相关报道，不少菜品以几乎白送的价格也卖不出去，甚至出现倒牛奶、庄稼无人收割等问题，且不论当时是否是危言耸听，但购买方和种植方无法直接对接的问题确实存在，而互联网是可以缩短他们之间的差距的，微壳希望能多一点像栗富军这样的新农人，为大家寻找到真正好的食源。而身处农产品市场的创业者们，在互联网时代要做的第一件事就是做品牌，在品牌基础上的创新和营销才真正有意义。

原文链接：
http://www.shbiz.com.cn/Item/250160.aspx 

编辑：EMBA办公室 文娇