【交大安泰EMBA讯】2014年1月18日-19日，由上海交大联合北京大学、清华大学、复旦大学，并率先在上海交通大学安泰经济与管理学院（以下简称交大安泰经管学院）安泰演讲厅登陆的《文化软实力与国际谈判》课程顺利结束，吸引了三百多名上海交大及外校师生前来听课。

上海交通大学党委副书记朱健教授、上海交通大学安泰经济与管理学院党委书记余明阳教授、北京大学光华管理学院院长助理马力副教授、清华大学经管学院张进副教授、复旦大学管理学院罗殿军副教授等应邀出席了本次课程。本次课程由院长助理、EMBA项目主任任建标主持。

余明阳在致辞中总结了本次课程的三大特点：选题好，授课教授好，组织好。他表示，中国目前的经济发展水平与文化软实力发展水平不相符，而本次课程的选题很好地顺应了中国在全球经济中掀起的变革浪潮，同时也服务了校友在国际谈判中的实际运作需求。他说：“大家不能把国际谈判只是理解为简单的术。国际谈判应该既是术又是道，而这个‘道’就是背后的文化软实力。如果没有足够的文化软实力，中国依然很难称为一个强国、大国。”

四大业界专家联袂授课  填补国内商学教育空白

本次课程汇集了四位顶级专家，包括原外经贸部副部长、中国国际经济交流中心常务理事、上海交通大学安泰经济与管理学院名誉院长、教授、博士生导师张祥先生，前国务院新闻办公室主任、现全国政协外事委员会主任、中国人民大学新闻传播学院院长赵启正先生，商务部部长助理、党组成员张向晨先生，中国通用技术咨询投资公司董事长、中技国际投标公司总裁、通用基金管理公司董事长刘德冰先生。在为期两天的课程中，他们分享了自己多年来的工作经验与智慧，并从不同维度、视角呈现对于文化软实力、国际谈判的理解。

1月18日上午，张向晨通过中韩非关税措施谈判、中国与G20关系、中美农业谈判、绿屋会议等10个生动案例，就谈判策略与技巧进行了深入剖析与探究。张向晨认为在谈判策略中最重要的是对于“自我定位”与“目标设定”的清晰认知，这也是参加谈判的前提。他表示，作为谈判人员，你需要清楚自己的授权范围，不能随便越权。而在谈判阶段，双赢的目标是最佳的选择。有关谈判技巧，他认为“反复推销”是中国人缺少的谈判技能。他表示，通过不同的方式、语言对同一事物进行强调，能对人的心理产生影响，进而达到自己谈判目的，寻找到支持，而这恰恰是中国人在谈判桌上所欠缺的。

1月18日下午，赵启正就“中国企业走出去的公共外交”和“与世界分享的中国梦”两个议题分享了他的真知灼见。他认为“公共外交”的目的是提升本国的形象，改善外国公众对本国的态度，进而影响外国政府对本国的政策。而企业家作为全球化的先行者，不仅有经济实力，也有较强话语力，是公共外交重要的承担者。他建议企业家在公共外交中，应该向世界真实地说明中国的情况。无论是企业还是国家，不可能是十全十美的，坦诚相见，反倒能增加对外的公信力。此外，他表示今日的中国需要“梦”，更需要分享让世界知道什么是“中国梦。“分享”也是“贡献”，中国人要实现“中国梦”，就需要积极参与到世界经济、安全、文化等事务中。当“中国梦”实现的时候，外国人的“中国梦”也将有更大空间。

1月19日上午，刘德冰以“国际商务谈判实务和艺术”为主题进行了教学。刘德冰用“取势、明道、优术、正心”八个字总结了自己对于国际商务谈判的体会。他认为，国际谈判需要有前瞻性与可持续的发展思路，最好的成果是能通过一次谈判，成就一个精品工程，结识一批朋友，培养一支队伍，发展一个产业，拓展一片市场。同时在谈判的实质阶段，他认为需要注意六因素 ：首先在谈判中应先谈技术与条款，再谈商务与价格；其次需要内紧外松，注意保密；再次需要坚持原则，以理服人；此外还需学会让步，保持适度的灵活；然后也需要及时整理、确认阶段性成果；最后需要综合权衡，通判考虑，最终确认谈判。

1月19日下午，张祥压轴登场。他通过历史重现，为现场听众展现了上海地铁融资谈判的复杂历程和鲜活细节。这个走过一百个国家，用一百个事例讲故事的“国际经济合作中的公共外交先驱人物”，他的专业是工程物理，然而却成功走上国际谈判的舞台，其传奇的经历一直为人们所津津乐道。作为中国改革开放的见证者、实践者，1989年5月13日，以张祥为全权谈判代表的中国国家经贸部与德、法、美三国政府的代表签署了“世纪性合同”，在观念落后、体制僵化与国际谈判经验不足的不利条件下，通过谈判战略的部署一步步走向成功，可谓中国人以成熟心智叩响国际资本市场大门，抛弃传统惯例走向国际惯例的开始。张祥提出，谈判不是单纯追求自身利益的过程，而是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。

跨文化交往靠智慧  自信复归提升软实力  

近年来，尽管中国所取得的经济成就有目共睹，甚至对世界经济复苏产生了较大影响。但是，作为一个正在转型的大国，中国在世界经济舞台上与他国或经济体的交往正经历种种阵痛和蜕变。由于传统文化在跨文化交往中带来的不适，使得中国呈现给世界一个相对繁复且不甚清晰的形象。事实证明，仅仅依靠经济的高速发展，并不足以彰显真正的国家实力。

撒切尔夫人曾说过：“你们不用怕中国人，他们今天出口的是电视机，而不是思想观念。”中国为什么在国际谈判桌上很多时候不占优势？张祥教授认为, 一是对文化的差异性认识不够，因为冲突的基本根源不再是意识形态，而常常是文化方面的差异；二是对新闻媒体的作用不够重视。当中国企业越来越多地走出国门，走向世界，更需要在竞合中实现做大做强。然而，纵观当下，中国企业家普遍缺乏商务谈判及国际谈判等跨文化交往的经验。各种谈判中，是融入还是拒绝，是坚守还是放弃，是合作还是共赢，既需要政治智慧和商业实力，更需要理论指导与经验借鉴。 

任建标认为，“当前，很多商学院并未重视相关课程体系的建设，作为培养中国经济领袖人才的商学院，不仅要培养中国企业家，更需‘风物长宜放眼量’，为中国梦的实现而培养具有国际化水准的商业人才”。张祥教授也在发起该课程时指出，“中华文明的复兴和现代中国的重新崛起，绝不仅仅是GDP的绝对值增长，而是民族心态的成熟和文化自信的复归带来的国家软实力的上升。”

同步登陆MOOCs  发展精品在线教育

为了让国内外学生享受到中国的优等教育资源，建设中国好大学的平台，并联合其他顶尖大学共享教学资源，本次《文化软实力与国际谈判》课程也将同步登陆全球知名“慕课”（大规模在线公开课程，MOOCs）平台Coursera。

2013年7月8日，上海交通大学与Coursera达成一致，建立合作伙伴关系，向全球提供在线课程。由此，上海交大成为加盟Coursera的第一所中国内地高校,将向全球开放一定数量的在线课程。Coursera作为免费大型公开在线课程项目，旨在同世界顶尖大学合作，在线提供免费的网络公开课程。Coursera 的首批合作院校包括斯坦福大学、密歇根大学、普林斯顿大学等多所美国名校。项目成立不足一年，便吸引来自全球190 多个国家和地区的130 万名学生注册124 门课程。Coursera开创了在线教育的先河，也为中国高校提供了大量宝贵经验。

事实上，上海交通大学还是国内最早推进在线高等教育的高校之一，从2010起开始制作高质高清视频课程，至今已成功完成42门课程，共计超过1000课时。2013年4月起，上海交大“南洋学堂”网站正式上线，并向全社会免费开放，着力打造无国界精品课堂。

供稿：EMBA办公室  文　娇
责编：EMBA办公室  田巧云