【安泰EMBA讯】2014年1月20日，《东方早报》A11“大都会”整版报道了由上海交大安泰经管学院率先落地的《文化软实力与国际谈判》课程。本周末，上海交通大学安泰经济与管理学院高朋满座，一个具有划时代意义的全新课程在此开设。这个主题为“文化软实力与国际谈判”的课程由北大、清华、交大、复旦四所高校的经管学院院长共同商定举办，以推动教育体制改革和创新，率先填补商学教育的空白。

全文如下：

昨天和前天，上海交通大学安泰经济与管理学院高朋满座，一个具有划时代意义的全新课程在此开设——这个主题为“文化软实力与国际谈判”的课程由北大、清华、交大、复旦四所高校的经管学院院长共同商定举办，以推动教育体制改革和创新，率先填补商学教育的空白。

课程的牵头人、原外经贸部副部长、中国国际经济交流中心常务理事、上海交通大学安泰经济与管理学院名誉院长、博士生导师张祥教授力邀“中国第一新闻官”、中国人民大学新闻传播学院院长赵启正；商务部部长助理、党组成员张向晨；中国通用技术咨询投资公司董事长、中技国际投标公司总裁、通用基金管理公司董事长刘德冰组成“黄金名师组合”,为上海交大安泰经管学院的EMBA、MBA授课。

四位国际谈判领域的顶级专家分享自己多年来的工作经验和国际谈判的智慧，并从不同纬度、视角呈现对于“文化软实力与国际谈判”的理解，希望为中国培养出一大批具备专业素养的“谈判专家”。

优质资源共享

张祥教授自身有着丰富的涉外经历，这个走过一百个国家，用一百个事例讲故事的“国际经济合作中的公共外交先驱人物”，他的专业是工程物理，然而却成功走上国际谈判的舞台，其传奇的经历一直为人们所津津乐道，他希望将这种经历转化成社会共同的财富。张祥教授表示，这次讲课成为由北京大学、清华大学、上海交大、复旦大学四所高校联合资源共享的开端。这标志着今后这四所高校将资源共享、优势互补、协同合作、相互交流，共同推出适合中国特色的高质量课程，为中国的教育改革贡献一份力量。

上海交大安泰经管学院院长助理、EMBA课程教授任建标指出，“此课程的推出，将有力地推动教育体制向更符合中国实际需求的方向前进，并填补国内商学院教育中相关课程的空白。这一举措既顺应我国‘十二五’规划期间对高等学校高质量课程设置的要求，更符合商学院企业家校友在国际商务谈判中的实际运作需求。”

主讲嘉宾们认为，当今时代，文化越来越成为民族凝聚力和创造力的重要源泉、综合国力竞争的重要因素、经济社会发展的重要支撑。一个国家的“硬实力”，如军事力量、自然资源等有形力量在国家间竞争中的地位正在下降，而以文化、政治体制、意识形态等要素组成的“软实力”的地位在明显上升。以文化、意识形态为核心的“软实力”成为各国竞相追逐的目标，仅仅依靠经济的高速发展，并不足以显示国家实力。

修订适合中国国情教材

张祥教授表示，谈判作为平衡各方利益关系的活动，已经渗透到社会生活的方方面面，“我们今天所处的时代是一个谈判的时代，大至国家之间的谈判，小至公司之间、个人之间的谈判，参与谈判的层次、内容、方式也更加多样化。这样对谈判人员的数量和质量都需有重大突破。”

在调研中，张祥教授发现，中国的商学院目前还没有提供合适的课程，教师们或者实践经验不够或者理论水平不全面，在国际社会上，人们普遍需要表达、沟通、协调、执行、领导能力强的人，同时需要极其宽广的知识面，对文化的差异有相当的了解。中国需要培养谈判高手，中国改革开放三十多年，已有一定的积累，“这方面的师资和教材都是空白，在改革开放的背景下，我们完全有能力修订出适合中国国情的教材，中国要走自己的路。” 张祥教授如是说。

地铁1号线融资谈判实例

张祥教授是上海首条地铁——上海地铁1号线谈判的亲历者。他通过历史重现的方式，为现场听众展现了上海地铁融资谈判的复杂历程和鲜活细节。1989年5月13日，以张祥教授为全权谈判代表的中国国家经贸部与德、法、美三国政府的代表签署了“世纪性合同”，在观念落后、体制僵化与国际谈判经验不足的不利条件下，通过谈判战略的部署一步步走向成功，这是中国人以成熟心智叩响国际资本市场大门，抛弃传统惯例走向国际惯例的开始。

1986年回国后，张祥的第一件任务就是负责上海地铁1号线的对外谈判工作，上海地铁1号线是当时全国第一条举债建设的地铁。张祥回忆说，最难的就是观念落后。当时很多人觉得，向人借钱就是矮一截。其实在国际资本市场中，买主才是上帝。“那时候，我首先就是帮助大家树立这个观念，把借贷关系纠正过来。第二个问题就是体制僵化。当时在国际市场借钱，必须由对外经济贸易部对外联系，在程序上必须先谈政府贷款，再谈商务合作。这就意味着从哪个国家贷款，就一定要跟哪个国家的厂商进行合作。他们贷款给你了，利率可能优惠了，但设备、咨询、管理费都以更高的价格卖给你。当时我提出要把政府贷款和商务合作谈判分开来。”

上海地铁项目谈判历时两年，成功签约，刚要松一口气，德方却提出了管理软件高达3000万马克的开价，超出原计划1900万马克，甚至发出了“不接受条件即中止付款”的最后通牒。张祥教授此时以“强硬派”的形象示人，最终，项目管理软件的费用仅为1500万马克，按当时的汇率算相当于人民币5000万元。

事隔多年，张祥仍然认为：中国人在国际交往中心理上没有输分的理由，把位置坐正了再谈，该说“不”时，就要大大方方说“不”!

赵启正：软实力主要是文化实力

赵启正，前国务院新闻办公室主任、现任全国政协外事委员会主任、中国人民大学新闻传播学院院长。他倡导在中国实行新闻发言人制度，不仅走访过许多国家，更经常在公开场合进行即兴演讲，其“把你们的见解留下，把我们的友谊带走”、“中国人眼中的美国和美国人”等即兴演讲在当时产生了非常重要的国际影响。

一个企业在国外想要成功，首先在国内也要是个优秀企业。软实力包括国家的软实力、企业的软实力、个人的软实力，其实就是全面才能的问题。软实力就是文化素养和经验，技术角度的表达、谈判能力。软实力是文化对外有没有吸引力，制度对外有没有吸引力，外交政策对外有没有吸引力。软实力主要是文化实力、文化背景。

中国梦怎么构成？是绝大多数的中国人成千上万的梦编织起来的，这是中国梦的基础。中国梦一定是接地气的，各层人士都有自己的梦。每个人都应该有自己的梦，自己做好基础的储备是最重要的，因为机会总是给予有准备的人，成功=勤奋+机会，勤奋+机会=成功。

张向晨：谈判十项原则

张向晨，任商务部部长助理、党组成员。作为世贸组织多哈回合谈判的中国代表团秘书长，他又有“多边谈判专家”之称，认为多边谈判合作共赢非常重要，既需要策略，更需要妥协，多边谈判正是在一系列的协调和沟通中彰显大国的智慧。 

谈判有十项原则：一、自我定位：参加谈判的前提；二、目标设定：双赢是最佳的选择；三、综合实力：谈判成功的后盾；四、内部协调：组织上的保障；五、信息掌握：决策的依据；六、利益分析：最重要的基础；七、建立同盟：最基本的策略；八、相互联系：最主要的方法；九、专业知识：必要的条件；十、严谨态度：绝对的要求。

谈判技巧： 学会倾听（听出差异、听出漏洞）；善于询问（求证）；反复阐述（增加印象，施加影响）；广泛推销（需求支持）；实物展示语言使用（自然，不要虚张声势）；情感运用；情绪控制。

张祥：中国在国际谈判中不占优势三原因

张祥，曾任外经贸部副部长，现为中国国际经济交流中心常务理事、上海交通大学安泰经济与管理学院名誉院长、博士生导师。

文化是国家软实力的重要内容，国际谈判深受其影响。在两国的谈判竞争中，军事等硬实力与文化软实力是很重要的两个方面。中国为什么在国际谈判桌上很多时候不占优势呢？

 一是对文化的差异性认识不够。冲突的根源不再是意识形态，而常常是文化方面的差异。主宰全球的将是“文明的冲突”；在国际交往日益频繁的今天，个人的文明教养，气质仪表，服饰礼节，举手投足，语言谈吐等等，都有可能被视为某国国人的文化水准。

二是对新闻媒体的作用不够重视。在一个由对抗转为谈判的时代，媒体是国家软实力崛起的重要组成部分。中国媒体在世界上的声音还十分微弱，要提升中国话语权，首先要让“我们的声音进入他人的世界”。

三是智库作用的发挥不足。长期以来智库在西方发达国家发展非常迅速，被誉为继立法、行政、司法和媒体之后的“第五权力中心”。

刘德冰：有效谈判技巧14条

刘德冰，现任中国通用技术咨询投资公司董事长、中技国际投标公司总裁、通用基金管理公司董事长。作为“中国国际贸易谈判实践第一人”，刘德冰曾先后主持“大型燃气轮机电站建设和技术引进项目”、“窗体顶端青藏铁路机车项目”、“大功率电力/内燃机车采购和技术引进项目”、“上海洋山国际深水港项目”和“国家核电自主化依托工程”等国家重点工程项目的设备采购和技术引进项目。

有效谈判技巧14条：1.要有感染力；2.起点高；3.不要动摇；4.权力有限；5.各个击破；6.中断谈判，赢得时间；7.面无表情，沉着应对；8.耐心。

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http://epaper.dfdaily.com/dfzb/html/2014-01/20/content_859009.htm

 上海新闻综合频道：

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