【安泰EMBA讯】2014年1月17日，《新闻晨报》A14、A15版上海专访了上海交大安泰经管学院《文化软实力与国际谈判》课程发起人、原外经贸部副部长、中国国际经济交流中心常务理事、上海交大安泰经管学院名誉院长、教授、博士生导师张祥。据了解，本课程由交大经管学院牵头北大、清华、复旦率先推出，本周末，该课程将在上海交大安泰经管学院安泰演讲厅开讲，通过理论与实践结合，本次课程将让企业家系统了解国际商务谈判的历史、特点、模式和实践流程，构建和提高文化软实力的理论和实践的思索，并共同探索一条适合我国国情的国际商务谈判的成功之道。张祥教授作为国际谈判专家，将用讲故事的方式解码文化软实力提升以及国际谈判的艺术。

全文如下：

本周末，《文化软实力与国际谈判》高端课程将在上海交大安泰经管学院开讲，课程由交大、复旦、清华、北大四大名校联办。前来讲课的老师阵容强大：商务部部长助理张向晨讲国际谈判实例；前国务院新闻办公室主任、中国人民大学新闻传播学院院长赵启正演讲“与世界分享的中国梦”和“中国企业走出去的公共外交”；中国通用技术咨询投资公司董事长刘德冰讲授中国国际贸易谈判实战。昨天，这门课程的发起人、原外经贸部副部长、上海交大安泰经管学院名誉院长张祥接受了晨报记者专访，这位国际谈判专家用讲故事的方式解码国际谈判的艺术。

从物理博士到国际谈判专家：刚开放的中国急需综合型管理专家

晨报：你是地道的上海人，在清华大学就读7年后，赴美攻读物理学博士学位。回国后却成功走上国际谈判的舞台，负责上海地铁1号线、2号线等项目的国际融资及商务谈判；曾经主持上海在全球54个国家的200多个海外投资项目。读物理和做国际谈判专家矛盾吗？为什么要做谈判专家？

张祥：1979年我到了美国，第一周我就很少睡觉，围着曼哈顿附近的哈德森河转，思想斗争很厉害。对当时的中国来说，管理的落后比技术的落后更令人焦虑，一个综合型的管理专家比一个专业型的技术人才对开放的中国经济更重要。之后，我做出了影响一生的选择：今后要从事对外经济贸易的工作。当时，我就组织了一些留学学者、学生一起不定期举行经济、管理类的报告会。1986年从美国回来以后，我在上海发起组织了“FridayEveningSeminar”（周五晚研讨会）。

晨报：在组织各种活动和讲座中，你应该认识了不少朋友。

张祥：我去美国读书之前，父亲曾经和我约法三章。他说，你走了有三点要记住，一是戴顶（博士）帽子回来，二是不要带一分钱回来（把钱用来买书、交友），三是广交各国朋友。所以，那时我更愿意把学习以外的生活重心放在开阔视野、结交好友上。这也成了我后来工作上的优势，我希望而且也相信，自己能够在中西文化沟通上架起一座桥梁。

晨报：物理和商务谈判看起来天壤之别。不是科班出身，你的事业受影响吗？

张祥：不要觉得学物理对搞管理有什么阻碍，恰恰相反。其实，我觉得一个人必须要全面发展，才能对成长和事业有帮助。我记得，我曾就读的上海中学教室里有一条名言：人的一切都应该是美的，无论外表、心灵、理想。全面发展，会使你考虑问题既全面又辩证。我认识一个印度朋友，他父亲是印度第二大企业家，教育他的孩子要学三种知识：要学物理，因为学物理锻炼逻辑思维；要学工程，不懂工程的话，管理没法做；最后还要学点经济。

亲历上海1号线谈判：被驻外大使投诉“要求太高”

晨报：1986年回国后，你的第一件任务就是负责上海地铁1号线的对外谈判工作吗？

张祥：第一项任务是去香港借钱，有人说可以以很低的利息借给我们30亿美元，后来经过仔细考察，发现这是一个骗局。

晨报：所以，在谈判过程中，事前的准备和考察是很重要的。

张祥：坐在谈判桌容易，要笑着下来，不容易。

晨报：上海地铁1号线是当时全国第一条举债建设的地铁。国际借贷有机遇又有风险，你一定渡过了很多难关。

张祥：最难的就是观念落后。当时很多人觉得，向人借钱就是矮一截。其实在国际资本市场中，买主才是上帝。那时候，我首先就是帮助大家树立这个观念，把借贷关系纠正过来。第二个问题就是体制僵化。当时在国际市场借钱，必须由对外经济贸易部对外联系，在程序上必须先谈政府贷款，再谈商务合作。这就意味着从哪个国家贷款，就一定要跟哪个国家的厂商进行合作。他们贷款给你了，利率可能优惠了，但设备、咨询、管理费都以更高的价格卖给你。当时我提出要把政府贷款和商务合作谈判分开来。

晨报：你的这个主张在当时被接受了吗？

张祥：有一个插曲，当时的中国驻联邦德国大使写了一封信给国务院领导，说上海地铁项目的一些同志对德方的要求太高。后来我曾被通报批评过。经过我们解释、说明，领导认为我是捍卫国家利益的，而且也很注意技术，最终为我平反了。

晨报：听说在上海地铁1号线谈判过程中，你的一个“NO”，为国家挽回了5000万的损失。

张祥:上海地铁项目谈判历时两年，成功签约，刚要松一口气，德方却提出了管理软件高达3000万马克的开价，超出原计划1900万马克，甚至发出了“不接受条件即中止付款”的最后通牒。我在很多时候都是以“强硬派”的形象出现的，最终，项目管理软件的费用退回到1500万马克，相当5000万元人民币的资金。

中国人在国际交往中心理上没有输分的理由，把位置坐正了再谈。该说“不”时，就要大大方方说“不”。

谈判的核心是什么？不在技巧，而是不同文化间的沟通

晨报：该说“不”时就要说，这是谈判中最重要的么？

张祥：谈判时要有坚强的意志，不要把自己看低，该有的基本底线一定要有。谈判也要善于妥协。

晨报：又要当“强硬派”，又要懂得妥协，看来似乎是矛盾的，这其中的平衡点怎么拿捏？

张祥：善于妥协才是成熟、智慧、创新的表现。能够妥协，事情才能做得更大。

晨报：这么多精妙的谈判技巧，都会在《文化软实力与国际谈判》课程上讲述吗？

张祥：会的。不过，技巧虽然很重要，但是谈判的核心不在技巧。谈判的核心在于不同文化之间如何顺畅沟通。有一位中国老总，在法国想打电话给合作企业谈事情，对方公司不仅老总，连员工手机都关机了。他就不习惯了，觉得在中国什么时候要开会，员工坐飞机都得来。但是到了国外，人家就会觉得你土气。你看，文化的差异有多大。

比如小费问题，看似是小事，但却不是小事。在很多发达国家，付小费已经蔚然成风，但是中国人出国，小费不肯付，买奢侈品却像买大白菜一样。

怎样才是谈判高手？善于讲故事，营造强大气场

晨报：《文化软实力与国际谈判》课程由国内四大顶尖名校共同举办，出于怎么样的考虑？

张祥：中国的商学院目前还未提供合适的课程，教师或实践经验不够或者理论水平不全面，在国际社会上人们普遍需要表达、沟通、协调、执行、领导能力强的人，同时需要极其宽广的知识面，对文化的差异有相当的了解。中国需要培养谈判高手，中国改革开放三十多年，已有一定的积累，我们完全有能力编写出适合中国国情的教材。

晨报：谈判能力要从小培养吗？

张祥：美国人注重语言表达、沟通的能力，从小就让孩子不断地演讲，这种训练让他们长大后能够在众多场合能言善辩。而中国人遵循中庸之道，有的时候不相信自己。在外国人看来，你自己都不相信自己了，如何让别人相信？另外，在孩子的培养上，中国人更注重学习成绩。其实，表达、沟通等其他综合能力的培养更重要。

晨报：英国人也从小重视孩子这方面能力培养吗？

张祥：英国人非常重视从小培养孩子的语言表达。伊顿公学是世界公认的三大名中学之一，出了20几位首相和几十位诺贝尔奖得主，世界排名却只居于十几位。我曾经就这个问题问过学校校长，校长告诉我，假如学校的学习成绩排名世界前三，他就要被迫辞职。因为家长们会说，他们花这么多精力和金钱把孩子送进学校，是希望孩子成为未来的总统或者CEO,不是让他们成为书呆子。

晨报：在培养这种能力时，中国人最需要做的是什么？

张祥：中国人不善于讲故事。但是，小说在讲故事，电影在讲故事，一个企业要善于讲故事，一个国家更需要学会讲故事。公共外交要想获得成功，要表达最真实的中国故事。会讲故事的人常有一种“气场”，让人不由自主地信服他；如果能用高超的技巧讲好中国故事，更好地营造中国的“气场”，让世界的听众不由自主地欣赏中国、信服中国，这将是中国不可小视的软实力。

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