感谢交大安泰EMBA，让我们在风华正茂的时候遇到了一群优秀的小伙伴，携手体验了Techmark管理实战模拟课程，让2018级的小伙伴有缘共聚、共享、共奋斗！

一、前言缘起

第一次了解到商战模拟，是我8年前在当时大Boss的办公室里看到TechMark的水晶Cube，出于好奇进行了解，方才得知竟有这么好玩的游戏，故神往已久。《TechMark管理实战模拟课程》由美国百森商学院设计开发，基于数据模型仿真，通过在三个虚拟国家研发和销售三种虚拟产品来模拟公司的运营，涉及市场分析、产品定位、生产、营销、财务、运营等各个职能领域，覆盖了商业分析、商机把握、战略制定与实施、财务管理、团队合作等大量的管理知识要点。经历6个财务季度的决策实战，最后同时满足指定的5项财务指标方能达标，满足指标后，股票价格最高的组获胜。

二、结果不重要

我们2班作为『金星』市场，分为5个『公司』进行激烈的角逐，在历经6个财季的搏杀后，最终以5个『公司』全部达标的优秀成绩收官，我所在的『夸克星际联盟有限公司』以$412 的股价摘得『宇宙』第一桂冠。

三、过程最重要 

D0 战前：商战其实已经开始

在拿到材料后，按照班主任『认真阅读两遍』的建议，我们组有四位同学做了预习，为后面的快速掌握规则打下了一定的基础。在预习材料之余，笔者在网上找了其他商学院同学的分享帖子，虽然数据无法参考，但学长们的分享能够让玩家预先熟悉商战中的『事业环境因素』，从而很快速的进入战斗状态，获得先发优势。

D1 第一轮A：制定清晰的战略

第1A轮，表面看要提交的决策仅包含了产品研发参数和费用，而背后却是产品的战略方向。什么是战略呢？诸葛亮的隆中对便是经典战略之一，战略包含了：要争取什么，要舍弃什么，采用何种策略达成目标。

刚拿到材料时，没有时间做预习的同学一头雾水，这时做过预习的战略组发挥了作用，迅速带领团队完成了数据分析并制定了战略：

产品3：红海金牛，市场巨大且几乎仅在尤国，无品牌效应，满额生产情况下成本优势大，利润丰厚。——故产品战略为『红海相逢，勇者胜』，一定要以最勇猛的方式霸占尤3市场，前期就要擭取大量利润，保障产品2的快速成长。后期哪怕成为价格战红海，也要在利润打光之前尽可能多的获利。

产品2：蓝海幼童，是高成长的未来市场，尤其在尼国这样的价格不敏感国家，有获取高利润率的前景。——故产品战略为『坚定不移的要做尼2市场龙头』，产品研发参数果断作出取舍，全力对准尼国市场，在销售和广告上尽最大力度投入。 

产品1：未知瘦狗，是变数最多的产品，但其单位成本最高、满额生产要求的数量最高，纳国可能是后期主要市场。——故产品战略为『稳步开发尤国，高度关注纳国』 

研发：由于研发失败的代价是巨大的，在研发费用上，我们每次都投入了盈余的20-25%资金，以确保研发成功。这一战略使得我们的研发成功率为100%，与研发上栽跟头的对手拉开了距离。

D1 第一轮B：组织与流程 

在1A轮决策后我们的战略依然清晰明了，接下来的第1B轮在有效的组织分工（流程与组织见下图）后也显得极为高效，基于既定战略很快的提交了决策表： 

说明：

每一轮开始后，由战略组带领大家简要复盘报表数据，并制定本期策略

三个产品组（每组2-3人）各自讨论决策产品的定价、产量、产地

与此同时战略组根据本期策略配置公共市场资源，技术组确定产品研发参数，交给财务组计算成本

产品决策形成后，输入财务预测模型进行计算和验证，若有问题则进行调整（本组第三轮后才有此流程）

D1 第二轮：不求激进但求无错

第一轮结束后，我组股价$114  位于第一，给予了团队极大的信心。清晰的战略和高效的实施使得我们在尤3、尼2主要战场上都建立了优势，获取了同行业最高利润。 

在第二轮较量中，我们组演着前面的战略，凭借几乎0库存的优势开足马力生产，大胆定价，积极扩大市场、巩固地位。在『供- 销』比其他组预测更准确的情况下，一路保持股价第一、利润第一。

于此同时，其他组却相继犯了产品研发失败、产品参数不优等错误，也充实了我们的经验库。

D2 第三轮：高效执行带来高成长

在第一天结束后，虽然我们组仍然保持领先，但也感觉到了诸如：大量的数字计算耗费人力、财务预测只凭感觉、产品研发参数不直观等不足，而其他各组都已经在做Excel了！小伙伴们在微信群中讨论到凌晨1点，开发出了：财务预测表、产品参数路线图、产品毛利试算表等Excel模型，在后面的每一期决策中，凭借这些工具实现了高效的执行——产品定位准确且几乎0耗时、财务预测越来越精准。 

在第三轮后，我们的股价达到$180，遥遥领先于第二名的$133。 

D2 第四轮：战略性让利

第四轮开始可以回购股份，我们果断最大限度的回购了10万股，努力拉升股价，保持了股价上的优势距离。

在本轮，我们做出了一个比较保守的决策，超额生产尤1，尼2、尤3的定价也略显保守。导致了期末有价值600万的库存。虽股价仍遥遥领先，但当期利润第一次被对手第三组超过。相信一定给了对手极大的激励和鼓舞吧。

从这一轮开始，我们的对手也越来越有感觉了，不再犯错，努力追赶。（尤其是第三组，第4~6轮在整体运营水平上不比我们组弱） 

D2 第五轮：大胆假设，细心求证

上一轮由于大量库存，导致毛利不佳。虽是有意为之，但团队心理上也增加了些许压力，潜意识中都想马上夺回利润指标均第一的位置，本期制定战略时忘记了第五轮本应该『从扩张转向控制，为终章打好铺垫』，反而激进的抓住商业机会，发起价格战All In尤3市场、几乎All In纳1市场。

从局部看，结果是很成功的，我们的All In全赢了，第五轮营业收入$1.3亿，毛利$2640万，股价再一次飙升！但本应开始控制的一轮却实现了高份额、高增长、高毛利、低库存，给收官之战带来了极大的困难...

D3 第六轮：最终、且最凶险的对手是自己

终于到了最后一轮，从股价来看我们组几乎已经不可能被打败，而此刻令我们尴尬的是基本达标所要求的『营收必须再增长5%，且库存保持在4-9%以内』指标，由于上一轮的巨大成功，要完成这一指标几乎是要我们『在珠峰顶上搭高楼，同时还得能抗7级地震』。

没想到最后，最凶险的对手是我们自己。失控，第五轮简直是野马脱缰。控制，必须把脱缰的野马拽回来。成功了，我们毫无疑问会摘得桂冠；不成功，很可能会是全『金星』唯一未达标的团队。

本期，在其他组努力扩大战果的同时，我们组反而以最大限度在主要市场生产产品并全力倾销，只保证最低的利润。各业务部门之间的配合达到了极致，多个产品都到达了99.9万箱的最大产能，且要保证本期全部售完！产销预测计算精确度到了前所未有的$10万元。在业务部门精确计划后，再将计划输入财务预测模型进行更精确的二次论证，最终提交决策。

在最后一轮的结果出现在大屏幕上时，我们组沸腾了！终于以两个指标全部压线的惊险通过了！而在此次惊心动魄的大逃亡之中我们一切以『保命』为主，所有主要市场的产品定价均为市场最低！当期利润全场最低！股票的回购也出现了失误，获得了割须断袍式的最终险胜！

四、感悟分享

惊心动魄的模拟之后，给我们更多的是思考和感悟。在游戏结束的四天后，讨论仍在我们的微信群中进行。下面是一些感悟，分享给大家： 

1. 真·狼性的团队

在全程角逐中，我们组的讨论一定是最激烈的。每人都血性十足，在自己所负责的领域中激烈的争论、探讨（三天下来嗓子都喊哑了，历经CEO被堵门逼宫一次、CFO暴起拍桌子砸电脑一次），而每次都又能够在最后交方案的时刻达成一致。

可以说我们是一个狼性的团队：对成功足够渴望、相互信任协同一致，这一群体特性给了我们执行力上的加成。

2. 行业标杆与定价权

在这个商战模拟游戏中，在市场最初期，你的战略方向就要正确，手段就要勇猛，占据明显优势，擭取最高的利润。——这时候其他人会不由自主来看你，以你为基准。价比你高的会觉得自己价格高了，比你价格低的会觉得自己价格低了，从而进行调整。从而达到引领市场定价走向良性发展的目的，实现所谓的“定价权”，一定程度上获得红利。

3. 战略的前瞻性

做战略分析一定要关注数字，但不能只关注数字，魔鬼在细节。

在前期不同产品、市场之间各维度的数据对比之外，还有一些潜在的信息，比如：纳国是人口众多的农业大国，而产品1是实现工业化、电气化的重要生产资料，是农业大国现代化的刚需。故一开始，我们就对纳国的产品1市场保持了巨大的关注，中期参与了足够的市场开发，果然在不可预期的第5、6季，纳1市场井喷式爆发，成为产品1最高利润的市场。

4. 怎样算是好的领导者

即便各方面能力都是团队里最强、登高一呼『我来讲，你们听』、吆五喝六指挥倜傥——这样的CEO，大概率不会是一个好的Head，因为此时CEO自身能力就成了团队的瓶颈和天花板。

在社会化大协作的生产环境中，好的领导者更要做好流程的规划、资源的配置、将最合适的个体放在最合适的位置，并激励每个个体发挥自己的才智，一起朝向一个共同的清晰的目标而努力。在这过程中，全局的权衡、局部的妥协是很重要的能力。

5. 好的产品是试出来的，不是想出来的

初期大家对产品参数的规则都很茫然，有些组就倾向于『设置一个能兼顾两个市场的参数进行研发』，而这恰恰犯了现实中的R&D的一个大忌：臆想用户需求。这一举动在商战模拟中试错成本极高，是冒险的，使不少组吃了亏。

熟悉产品研发的同学知道：产品需求一定要经过市场的论证，如互联网产品的研发，都是尽可能使用小范围试错、快速迭代的方式，确保产品定位是经过市场论证的。而在这个游戏中，由于各家产品参数是公开的，我们组也充分关注其他组对产品参数的尝试和结果，避免了自己试错，择其善者而从之。

6. 控制比扩张更难，也更重要

正如健身时，教练不要求你力气有多大，而要求你对肌肉的控制能够收放自如——企业亦是如此，只有建立精确的业务、财务预测模型，并不断的反馈、调整、优化，才能够确保运营『收放自如』，才能够以最敏捷的姿态应对复杂市场环境的各种变化。而一味追求扩张而失控，就容易像前几年『星x急便』等商业巨兽那样一夜之间轰然倒塌。 

7. 情报获取和信息安全

事先预习课本很多人能做到，但会再到网上搜一搜techmark的人估计不多——尽可能从多个渠道掌握更丰富的情报能够获得先发优势，在现实商竞中亦是如此。

另外，金星上有一组吃饭的时候把最新的财报放在桌上，直接被我们拍照拿走了——保密意识也是同样重要的。 

五、留在最后的彩蛋

感谢您认真看到了这里，彩蛋一枚奉上：贠彦恒“大运”老师在我们组一路领先得意忘形之时，要求笔者赋诗一首（且最好是可以唱出来）。而最终结果是金星『五组全部达标』这一百场难逢的盛况，时逢台风『安比』过境，豪雨过后见高天流云，遂赋『大风歌』一曲，幸甚至哉，歌以咏志：

遇名师课堂布沙场，

众英豪商战中争王，

荣辱宁齐心图天下，

厚积发帷幄云帆长。

大风起兮云飞扬，

五方新锐兮似虎狼，

逐鹿问鼎兮于纸上。

大风起兮云飞扬，

共赢并进兮市场良，

同折桂兮安泰无双！

* PS: 第三四句致敬大运老师对我们五个组的评价：第一组荣辱不惊，第二组众志成城，第三组运筹帷幄，第四组直挂云帆，第五组厚积薄发。

供稿：2018级2班张晓磊